26 Ago 2018

5 puntos a revisar para mejorar las ventas

¿Obtiene los resultados de ventas que desea para su empresa?

Puede ser el momento de evaluar qué partes de su proceso de venta propician los buenos resultados y de analizar qué debe mejorarse para obtener más ventas y cerrar más tratos.

Como sabe, las ventas son la fuerza impulsora del éxito empresarial.

Aquí hay una lista de verificación de 5 puntos para mejorar las ventas en su negocio:


1. Primero, pregúntese: ¿Obtiene los resultados que espera o que necesita de sus vendedores?

Si la respuesta es: No, hágase las siguientes preguntas:

  • ¿Recibe informes oportunos y detallados de los miembros de su equipo de ventas?
  • ¿Hay algún momento específico cada semana o mes en que se le envíen los informes?
  • ¿Los informes le dicen con quién hablaron o se reunieron y cuáles fueron los resultados de esa reunión?
  • ¿Cómo sabe lo que está sucediendo a continuación en el proceso de ventas o con quién hacer el seguimiento?
  • ¿Cómo sabe realmente si cada miembro del equipo de ventas está produciendo los resultados de prospección y ventas correctos?
  • ¿El equipo de ventas le brinda valiosa opinión de los clientes?

Puede que gerente o el dueño de un negocio no reconozcan la necesidad de dichos informes, pero es importantísimo que tenga esta información crítica. Si no sabe lo que hacen los vendedores, si no están usando una herramienta de como la Solución que brindamos en Tatakoa, si no están poniendo información de ventas importante a tiempo en la herramienta o en los informes que se le envían, ¿cómo va a saber qué está pasando en tu empresa?


2. Objetivos de ventas

Cada artículo o libro de ventas habla de tener objetivos. Es esencial para el éxito de ventas. Asegúrese de que los objetivos de ventas sean realistas. Es fácil decir: ¡solo sal y vende hoy! O ... ¡Vende un 20 millones de pesos la próxima semana! Pero la conclusión es: no es realista (para la mayoría de las empresas).

Las metas para cada persona de ventas deben establecerse diariamente, semanalmente, mensualmente, trimestralmente y anualmente. Para establecer estos objetivos se debe tener en cuentan factores como la temporada del año, el público objetivo de cada vendedor, su experiencia con el producto o servicio que brinda la empresa, el promedio de sus ventas en períodos anteriores, etc.

Los vendedores venden. Es así de simple. Eso es lo que hacen. Los vendedores de alto rendimiento no inventan excusas. Siguen buscando al próximo cliente, la próxima oportunidad, para cerrar el próximo negocio. Unas metas creíbles, alcanzables y un seguimiento diario de la labor de su equipo de ventas le permitirá tomar decisiones en tiempo real cuando no se estén cumpliendo los objetivos.


3. Plan de ventas

Es importante tener objetivos de ventas, pero sin un plan de ventas para la empresa y para las personas del equipo de ventas, los objetivos probablemente no se alcanzarán. Considere que el plan de ventas de su compañía es un plan de acción. Pensar en:

  • ¿Cuántos prospectos nuevos se necesitan mensual, semanal, diariamente?
  • ¿Cómo se identifican y califican los prospectos?
  • ¿Con cuántos prospectos está contactando cada vendedor?
  • ¿Están llamando a los mismos prospectos una y otra vez, sin obtener resultados?
  • ¿Cuál es el índice de cierre (WinRate)?
  • ¿Cuántos son clientes recurrentes frente a clientes nuevos?

Es por eso que los informes de ventas son tan vitalmente importantes para su negocio. Por ejemplo, los vendedores tendrán el hábito de contactar a las mismas personas o compañías. Sin los informes de ventas, podría parecer una actividad de ventas de calidad, pero la realidad es que no lo es. Nuevas estrategias de ventas son necesarias para producir más ventas.


4. Plan de prospección

Su empresa siempre necesita estar buscando la próxima oportunidad. Eso incluye las ventas y la perspectiva de los vendedores. Además de un plan de ventas general, definir aún más el plan de acción con un plan de prospección detallado. ¿Por qué? Por muchas razones, entre ellas: las empresas cierran, se fusionan o se venden, los contactos clave se retiran o cambian de compañía, la nueva administración se hace cargo... por nombrar algunas razones por las cuales la búsqueda de negocios nunca debería detenerse.

Su equipo de ventas siempre está buscando la próxima venta y luego la próxima venta después de eso, y la próxima venta después de eso. Usted debe brindarle las herramientas para hacerlo.


5. Control de calidad

¿El equipo de ventas de su empresa trabaja con un gerente de ventas o informa directamente a usted? La respuesta depende del tamaño y la estructura de su empresa.

  • ¿Con qué frecuencia usted u otra gerencia trabajan con los vendedores durante el día?
  • ¿Asiste usted a presentaciones de ventas?
  • ¿Trabaja codo con codo cuando sus vendedores prospectan?
  • ¿Participa en llamadas de conferencia?
  • ¿Asiste a las reuniones de capacitación de ventas?
  • ¿Sabes lo que se envía por correo electrónico de ida y vuelta?

Es importante salir de detrás de su escritorio y pasar tiempo con los vendedores de la compañía de forma individual. Proporcionará información de ventas que de otra manera no podría conocer.

Lo que hace a su empresa rentable, es el equipo de ventas. Comience hoy a mejorar las ventas en su compañía!

Dudas, preguntas, comentarios o sugerencias? Me encantaría escucharle!

 

Saulo José García

Proveedor Colombiano de computación empresarial en la nube, con más de 10 años acompañando a Emprendedores y Pymes en su viaje de transformación digital con el fin aprovechar el Internet para aumentar sus ventas.

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